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打折降价用户却不领情?你的旅游促销活动错在哪里了?

时间:2018-09-21 | 分类:营销推广
浏览:847

打折,可以说是我们运营网站时,最爱使用的营销利器了。


“最近销量不太好?打折!”

“用户对产品没兴趣?打折!”

“别的网站都在搞活动?打折!”

……

作为商家,我们似乎可以找到100个打折的理由。我们常常认为,促销活动的转化率高是因为降价让消费者感到实惠。因而把降价直接等同于促销。可结果往往是,我们费尽心思、尽心尽力策划的促销活动,效果却并不都是那么理想。


为什么呢?大家可以先看看,下面哪种方式,你觉得更划算呢?


第一种:“消费达200以上,可享受8折优惠”;


第二种:“在本店充值1000元,本次消费的200元可免单!”

大部分的朋友,可能凭直觉,都会觉得第二种更划算。但是实际稍作对比之后,就会发现,两种折扣的优惠力度并没有什么差别。


这里,就利用了人的一种判断错觉。面对同样的收益和损失,损失带来的消极体验将是同样的收益带来的积极体验的两倍。心理学上把这样的现象称之为“损失厌恶心理”。

    

在第一种情况下,我们会感觉到,“消费”2个字意味着我们要付出200元,才能享受到折扣。


而在第二种情况中,“充值”会让我们感觉,这1000元目前还是我的,除此之外,我还能获得200元的免单,自然相比之下回更划算了。


正是因为心存侥幸,有的时候,我们更会容易被眼前的现象所蒙蔽。简单粗暴的打折虽然直接,但就旅游产品的性质来说,低频购买、产品质量(服务)无法评估等特质,虽然我们真的是让利减价,却反而会让游客产生“产品价值被贬低了”的疑虑。

我们打折的目的,就是想要利用消费者占便宜的心理来促使他们订购下单。但是不要忘了,消费者们的心中都有着价格锚点,一旦偏离了他们心中认可的标准,“捡便宜”就变成了可能“上当受骗”,购买的冲动也就大打折扣。


那么正确的促销活动,应该怎么做呢?其实也很简单,或许你也“误打误撞”用到过。


错觉折扣


所谓的错觉折扣,就是说我们让消费者明确的感受到自己占了便宜。比如,较之于“线路产品全部7折特惠”,“原价3888川藏线七日游仅需2888元”会让游客更有赚到的感觉。不过在运用这种方法的时候,我们需要有合理的说辞,让消费者觉得虽然是“低价高购”但产品本身的质量并不会大打折扣。


因此思途建议,用这种方法的时候,最好配合纪念式促销(节假日感恩回馈)、临界促销(换季、反季节促销)等方式使用,表达清楚自己为什么做活动的原因。


满额赠减



从之前的调查结果来看,满额立减也是广受我们旅游商家喜爱的一种促销方式。这种方式既可以保留产品的价值感,又能让用户感到占了便宜。不过呢,在设计现金券的时候,也还是需要考虑多方面的因素。


思途之前提到过,设计现金券面值的时候,要参考我们网站交易的平均客单价。比如月均网站客单价在1000左右,我们要想提升销售额,就把100元现金券门槛提升到1499,利用客户有便宜不占白不占的心理,来刺激他们消费。


而在设置发放数量时,第一要考虑发放的人群,第二则要依据我们的平时的财务、运营数据进行调整。



正当理由折扣


上面说到的满额赠减,其实也属于一种给自己找理由促销的方式,即我没有平白无故降价,是因为你达到了一定的门槛,才赠送了你优惠。那么除此之外呢,数量满减也是比较常用的方式。比如说一些商家也会提示,双人出行、三人出行,即可享受折扣优惠。


另外的话,会员折扣也比较好操作,像携程这样的OTA也会通过会员特价、赠送服务来维系自己的VIP客户,吸引他们更多消费。


不过,羊仔认为在寻找理由时,采用完成任务享受优惠的方式,就不太合适了。第一我们旅游产品本身的性质决定了,消费者的需求没有那么强烈;第二有些用户,特别是新用户群体,这样的任务会让他们感觉需要完成一定的步骤才能获得优惠,从而增加他们的心理成本。


既然人人都想不劳而获,那么我们做“发朋友圈、集多少赞”等等任务活动时,就要想好,设置的优惠本身的价值,是否能打动目标客户了。


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